带货无奥秘,人设响叮当
最近一个人造宝石的公司，声称这几年自己的销量成八倍增长，还估计两年内，这个行业将会成为价值数十亿美元的产业。
一位纽约宝石分析师也跟着附和，“目前宝石市场疲软就是因为供应过剩，钻石买家手上的库存太多了。”
曾经，因为国外富人巨贾们的带头示范作用，让宝石价格在民间一路也是水涨船高，一度，在国外的经济繁荣时期，无论是刚结婚的还是刚毕业的，从耳朵到脖子都恨不得挂上买过的所有宝石，而且越大越好。
但是连香奈儿都说过，人造珍珠多好，又便宜又好看，一般而言，一枚0.2克拉的人造宝石的市场价是-元左右，淘宝上批量款促销价几十块钱也有，但一颗同样分量的真宝石，最便宜也得上万。
到底买什么，大众嘴上说一套，实际买一套，到最后，只有市场反馈最真实。
如今一家老牌宝石公司称，把价格下调5%都没人爱买，即使靠明星代言也很难翻盘，难不成，也是少了个在珠宝界带货的李佳琦？
01
带货之王并非吃青春饭
带货这个词，早就不新鲜了，如今最主要的阵地还是集中在直播间。从最古老的传播套路来看，一众主播们带货基本分成几个过程：
从品牌商那里得到相关信息、经过自己的加工过滤，然后再利用话语优势向粉丝输出。
输出的过程当然因人而异。有人擅长说唱，有人擅长拍摄，有人擅长图文，都ok，反正总有粉丝会看。
年直播这把火开始烧起，也让无数人利用平台脱胎换骨，从山沟里的娃娃变成法拉第小哥，从搬砖小伙变成几百万老铁大V。光鲜一点的，能上清华北大当一回给人分享的导师，还有的花大钱请各路明星过来捧场吆喝，堪称一夜跃迁解放后的典范。
眼睁睁看着他借着品牌商爸爸起高楼，一个个新人也按耐不住，但等自己抡起胳膊上阵以后，就知道原来这些主播的笑容都是硬撑出来的。
因为在入行的前几年，甚至短至几个月，残酷的淘汰法则就开始给这些新人一顿教训：
要想人前显贵，必得人后受罪。
眼球生意向来残酷，直播也是。
首先，我们看看国内的直播能残酷到什么程度？
头部平台就有近十个，这还不算数量庞大的小平台们，其次，每个平台还有不下5个垂直频道，再往下细分，每个频道还有几百几千个相似主播争相展现才艺。
当然了，别忘了还有永远也不嫌累的虚拟主播和你竞争流量。
其次，虽然目前各大网站上招聘主播的也不少，但借招聘为名实则拉人头的无良平台也是相当之多，就算你以为自己灰常幸运，躲过了各种无良平台的坑，终于进入一家正规MCN机构。
不过一旦入职，你就会发现，还是又一轮残酷的开始：
那就是平台不会白白养你。
这年头，连王思聪的title放在市场面前都不好使。“选优”而非“补差”，在这一行里，一切只以数字说话。
前期主播们再辛苦加班也是没有补贴的，平台给你的时间、带宽资源也都有限，如果在约定时间内，拼命吆喝也换不来直播页上的粉丝增长，那么很快就会被一纸解约证明：
你，并不适合这一行。
所以说，从古至今，但凡这种输出行业，无一不为观众捧不捧场而伤心劳骨的。
就算有人捧场，拿到不喜欢的商品还要卖力推销，面对镜头难以克服的紧张，对着评论区还得没话找话，基本上都是主播要面对的共性焦虑。
能在凌晨两三点坚持上阵、妆容不花，还能记住各种品牌成分和奇效，一边一边还能目光炯炯不放过一条评论，基本就是个真·资深主播无疑了。
想做带货主播，要的就是体力与脑力同时兼顾，比的就是一个耐力，比的就是一个精力。
如果单靠体力的话，的确是年轻人做主播更为适合，但一旦到了话术、脑力、情商比拼的时候，机构们几个月甚至几年也培养不出下一个吐字成金的李佳琦。
主播也分好几种，最平庸的带货，就是长相普通的店家，在自己十几平的小店里，穿着卖品转来转去，把自己美得不行，但点赞评论量寥寥无几。
稍微高级一点的，就是无数网红脸们在现代装修风格的酒店里，欢脱又潇洒的对着镜头面前跑来跳去，弯腰低头微笑都保持45度的刻意，让衣服和人都保持最佳姿势状态，生怕某一秒破了功露出原形。
不过，这样的内容一般也多存在于抖音小红书蘑菇街，除非衣服或模特太好看，否则还是在一片红海里与无数相似的对手厮杀，毫无辨识度的网红脸们也更是难出爆款。
比如都是眼球生意，周星驰早就尝过无人捧场的苦。在《喜剧之王》里，就算再卖力宣传自己，一天要打好几十个电话，最后到头来就算是有公司愿意签约，那也只是个前提。
重点是，签约只是前戏，拍出来的作品观众不买单，连昙花一现都算不上。
所以说，直播直播，最后只有两个结果，一个是拼了命像李佳琦那样苦熬到出人头地，毕竟，这个行业还是看积累的，就算再会说，没有点专业知识显然还是难以服众；
另外就是吃青春饭，拼命让自己的镜头里再有点内容感，毕竟，吸引大众注意力的三个因素，美女、萌宠与baby，直播能多一天算一天，看客多来一个是一个。
总的来说，主播的确是各有各的苦，不过有一点倒是相通，那就是：
在苦熬的时候，大部分主播都有过放弃的念头或行动，很少人能有星爷或李佳琦那样的天赋与坚持。
02
李佳琦们不是魔鬼，细节才是
在GQ对李佳琦的采访里可以看出，对于主播这行业，李佳琦也不是天生喜欢。
不过与其他人相比，向来在乎追捧感的李佳琦显然更适合主播这一行。
算了一下，如今以李佳琦一场直播的最高纪录来看，以他每分钟超字的语速，秒万销售额落到每个字上，光是说出一个字就值好几千块。
所以说，不是李佳琦们没有自己的时间，实在是因为人家的收益按秒计算，随便几分钟都是上万的生意，你就说耽误得起吗？
有些事情看起来好做，但只有自己上手，才知道前人有多不易。一般而言，能做好几年的主播，也都经历过无人捧场、紧张兮兮的冷阶段，再到最后，能做到与粉丝流畅自然的互动答疑，也都不是什么难事。
不过，话说多了，自然就成为一种标签，一提到李佳琦，大家也基本上都会想当然地往“好口才”上靠。
口才固然是塑造优秀主播的一方面，但我在看李佳琦一个最直观的感受是，一个伟大的主播的优秀在于，不仅懂得表演，还懂得表演的艺术。
一般主播的效果，基本上给看客的感觉最多是，很平易近人，很亲近，很有感染力，就没了。最后产品还是按自己实际需求购买。
而李佳琦是什么效果？
无论是他与小助理对一件商品同发牢骚，还是对镜头说点有的没的，表面看起来都跟其他主播无异，但他视频的魔幻之处就在于，能让看客感觉到他手里产品的分量。
而且他的感觉是，小心翼翼捧着的不是化妆品，而是一种无价之宝。就算产品不是刚需，你都有想买的欲望。
先别管什么几分钟内十亿百亿销量，就只单纯从一名成功男销售的角度，就能颠覆大多人的传统认知：
大家看李佳琦最初可能是由于猎奇，因为口红在传统思维中非男生所惯用，很久以来，大众提到的关于美的东西，能与男性产生联系的，大多还是无孔不入的古龙香水、抹不开的油腻发胶。
而口红，一向是女博主们的主要战场，从骨子里大家就没想过能与男性结合，更没想过男生可以将口红的价值说的这么好，这么神乎其神。
处女座精神的李佳琦，在描述口红时也是极为细节主义。
听他介绍口红的细腻与质感，从口红质地再到场景搭配，的确让人相当佩服他的专业度，甚至还能让我仿佛一度回到法国的巴洛克时期，在当时的法国，男性就是占据时尚C位，比女性更注重外在细节。
男性对美的理解甚至超越女性，蕾丝花边、紧身裤是必备元素，踩高跟鞋、系腰带、喷香水等动作更是常见。以至于很多学者都说，后来的部分女性时尚风潮，其实还是跟男性学出来的。
所以说，很多东西的魔力，不是自然而生的，其实更多靠的还是一种主观感觉，李佳琦显然就抓住了人们的主观感受。
于是，在视频的边边角角，你能看到的诸多看似不经意的摆设，实际上也都是为了烘托氛围，而李佳琦时刻重复的OMG与买它，不但不让人觉得油腻做作，对大众来讲也是相当专业。
向市场卖货的人，四舍五入约等于市场经理，但市场经理不好做，懂大众G点和心思的市场经理更不好做。
从过去那帮人卖货视频就能看出来。
过去的电视导购，一样也是唾沫横飞，一样也是激情四射，捎带还要加上各种猜谜抽奖活动，不过效果就是没有如今的直播这么好。
一个曾经参加过电视购物抽奖的人在采访中就说过，当初参与答题以为自己中了奖，结果给节目组打电话搞了半天，到最后还是只发了个代金券，目的也还是简单粗暴的让你去买东西。
毫无细节的硬推，这谁愿意啊。
03
卖货背后，普男的春天
卖货卖货，卖到最后都是为了个情怀。
如今一个有意思的现象是，越是男性作代言人的，产品也越多是日常化、平价层级，而越是女性做代言的，也越爱推荐贵妇级别、消费门槛高的产品，某种程度也映射出男代言人对年轻女性的带货力。
从创业上看，近几年来年轻男性做化妆品的不在少数，相对于大多为女生的受众，尤其是老板长得帅气又精致的公司，身体力行，卖起面膜来也是明显的优势。
更会玩的，买副面膜买个眼霜，就送老板创始人的自拍照一张，或是Q版头像勋章。小女生们哪顶得住，从开始就是冲着颜值去的，面膜口红都是顺便买买的。
所以说，光会主播还不够，还得福利过来凑。
在全民皆可微商的年代，品牌实在数不胜数，而大浪淘沙，最终被人记住的，除了有限那几个屈指可数的老牌，剩下的，基本也是眼花缭乱的英文名+语病中文名字。
其实品牌名字是次要的，看谁卖货是主要的，在社交带货时代，大家都知道要人格化，要做IP，李佳琦们虽然能卖货，但也都还居于行业链的尾端而已，没有覆盖供应商前端的能力，也没有具体产品品牌。
所以，从他们嘴中听到最多的话，也是“这家只跟李佳琦合作”、“只有在李佳琦直播间才有这样的价格哦”，在淘宝的线上店铺说到底也是个品牌展示的泛平台。
在妆护领域，能真正做到“自产自销”的，更早的励志网红吴大伟算是一个。
同时吴大伟也算是第一代带货男idol，一开始从一个相亲综艺出来，之后就是狂秀他妹妹与他的化妆品牌，淘宝店的销量也是相当高。
不仅品牌是自己建立，还自己做代言人，省下一大笔代言费，至于产品制作、供应商谈判合作等更复杂琐碎的环节，他作为品牌创始人也都一一经历过。
当然也拍过短视频，相比于套路满满的传统广告，同样，从粉丝的反馈看来，他们也更喜欢短视频的形式，直接听创始人直接介绍产品好在哪里，具体该怎么用，在什么样的场景下使用，如果没有亲身体验，也绝不可能娓娓道来。
在直播里，谈及护肤心得、美容理念，他们比大多数还在长青春痘的女生都清楚得多。
显然，如果网红们只靠营销噱头也不可能长久，把式不是装出来的，卖货氛围也不是。
单从看客角度来说，最重要的一点就在于，李佳琦他们也是真懂女生对美的需求，以及，自己真的懂审美与精致。
从对产品了解这一点，就比太多半路出家的明星们强多了。
明星们演戏习惯了，表情动作都是按照计划来的，贸贸然进了直播，没有剧本、没有台词，尤其是问到产品体验时支支吾吾，也只能是被旁边网红们吊着打的份儿。
毕竟，年入百万千万的明星们，在推销起几十几百块钱的东西，还真没有说服力。
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